Proč by se měla organizace zajímat o měření životnosti zákazníka?

Malé podniky často nezohledňují důležitost porozumění svým zákazníkům. Měření životnosti zákazníků je však důležité pro dlouhodobý úspěch malých podniků, stejně jako pro velké korporace. Celoživotní hodnota zákazníka poskytuje průvodce marketingem a budováním vztahů se zákazníky.

Základy LTV

Celoživotní hodnota zákazníků (LTV) je metrika, která se stala významnou na počátku 21. století s rychlým vývojem řízení vztahů se zákazníky (CRM). CRM je využívání technologických nástrojů ke shromažďování a analýze dat zákazníků za účelem cílenějšího marketingu a prodeje. Navíc je CRM zaměřen na marketingové úsilí na zákazníky s vysokou hodnotou. Ne všichni zákazníci jsou stejní. Proto společnosti potřebují schopnost hodnotit zákazníky na základě klíčových dat.

RFM analýza

Aktuálnost, kmitočtová a peněžní hodnota (RFM) jsou tři faktory, které se běžně používají k měření hodnoty celoživotního zákazníka. Aktuálnost je, jak nedávno byl zákazník v obchodě nebo uskutečněný nákup. Frekvence je měřítkem toho, jak často navštěvují nebo kupují. Peněžní hodnota je částka dolaru, kterou utratí s vaší společností. Každý faktor je důležitý v celkovém měření, aby bylo možné posoudit konzistentní, aktivní a velkokapacitní nákupní chování vašich špičkových zákazníků.

Zákaznická pyramida

Malé podniky obvykle mají omezené rozpočty. Někteří se spoléhají jen na několik tisíc dolarů ročně, aby přilákali a udrželi zákazníky. Proto je důležité nejen hodnotit a měřit hodnotu zákazníka, ale také vědět, co s vědomostí dělat. Princip společnosti Pareto, běžně uznávané pravidlo podnikání, uvádí, že zhruba 20 procent vašich zákazníků poskytuje 80 procent vašich zisků. Proto má smysl malým podnikům soustředit většinu svých výdajů a pozornosti na své hlavní zákazníky. Další úroveň zákazníků by se měla také věnovat určitému marketingu. Zákazníci, kteří nenabízejí mnoho životních možností, by však neměli být cílem marketingových investic.

Vztahy

Udržení silných vztahů s klíčovými zákazníky je nezbytné pro malé podniky, zejména na malých tržištích. Zatímco konkurence na ceně je pro malé podniky často obtížná, je možné soutěžit o produkty a služby s přidanou hodnotou. Monitorováním aktivity zákazníků a zjišťováním špičkových zákazníků můžete zvýšit kvalitu vašich vztahů s nejlepšími zákazníky. To obvykle vede k opakovanému nákupu a vyššímu objemu výdajů v průběhu času.

 

Zanechte Svůj Komentář