Jaká je prodejní sekvence?

Tradiční proces prodeje se skládá z pěti až sedmi různých kroků, počínaje identifikací prodejní příležitosti a přechodem na kvalifikaci vyhlídky, vytvořením návrhu prodeje, uzavřením prodeje a následným prodejem. V závislosti na společnosti existuje řada dalších verzí prodejní sekvence.

Společná prodejní sekvence

Různé společnosti používají různé verze prodejní sekvence v závislosti na složitosti svého prodejního procesu a sortimentu produktů, které nabízejí. Společná verze sekvence začíná přípravou na obchodní schůzku. Druhým krokem je přístup prodejce k jednání. Třetí etapou je setkání a hřiště. Čtvrtá etapa je vyjednávání, například cenové a úvěrové podmínky. Pátá fáze je blízká, když zákazník konečně rozhodne o koupi. Šestou etapou je podpora po prodeji.

Přizpůsobení sekvence

Můžete přizpůsobit prodejní sekvenci téměř pro každou obchodní situaci. Například nejběžnější verze sekvence prodeje vycházejí z myšlenky setkání prodejců s klienty, aby se vytvořilo hřiště. Manažeři prodeje v maloobchodních nebo příchozích prostředích však mohou používat jinou verzi prodejní sekvence nazývanou strategie otevřených dveří. Začíná se vlastní propagací, následovanou vytvářením sítí s cílem vybudovat potenciální klientskou základnu, nabízet cenově výhodné propagační nabídky, nabízet skupinové akce pro zájemce o zákazníky a nakonec vytvářet hřiště pro vaše high-end produkty.

Hodnota sekvence

Sledování prodeje poskytuje logickou a koherentní strukturu, kterou mohou vaši prodejci využít k tomu, aby neustále vyráběli tržby. Pokud jde o nejtradičnější verzi sledu prodejů, například pro prodejce, musí pouze identifikovat možného zákazníka, zjistit, zda jsou kvalifikovaní, učinit hřiště, uzavřít prodej a poskytnout trvalou podporu. V každém kroku procesu prodejce přesně ví, co je potřeba udělat dále. Pokud zákazník nekupuje, může prodejce znovu zahájit proces s dalším zákazníkem.

Sekvence prodeje na internetu

Článek z časopisu Forbes z roku 2013 konstatuje, že řada prodejů již není v souladu s tradičními prodejními sekvencemi, neboť zákazníci provádějí rozsáhlé výzkumy na internetu a blíží se k rozhodnutí o koupi v okamžiku, kdy se obrátí na prodejce. V této situaci musí prodejce co nejrychleji stanovit, jaký výzkum provedl zákazník a jaké závěry vyvodil. Pak může tyto informace zahrnout do svého návrhu a uzavřít dohodu.

 

Zanechte Svůj Komentář