Co je organizací prodejních sil?

Majitelé malých podniků musí organizovat své prodejní síly tak, aby byly co nejúčinnější. Pokud vaši obchodní zástupci zdvojnásobí své úsilí obsluhováním stejných zákazníků v určitém regionu, vaše firma ztrácí své zdroje. Dobře navržená struktura se vyhýbá takovým redundancím, takže každý dolar investuje do prodejních a marketingových výsledků s co nejvyšší návratností.

Organizace produktů

Pokud prodej produktů vaší společnosti vyžaduje různé typy specializovaných znalostí, přijměte strukturu organizace produktů pro vaše obchodní síly. Prodejci musí pochopit a být schopni ovládat všechna zařízení, která prodávají, aby mohli předvídat a přesvědčivě odpovědět na otázky zákazníků. Tím, že organizujete své prodejní síly, takže každý prodejce odpovídá za prodej pouze těch výrobků, které zná nejlépe, zvýšíte efektivitu celého prodejního týmu. Nevýhodou tohoto přístupu je potenciál redundance a nedostatečnosti: Vzhledem k tomu, že poptávka spotřebitelů se mění z jednoho produktu na jiný, můžete skončit s příliš mnoha specializovanými prodejci v jedné oblasti a příliš málo v jiném.

Geografická organizace

Rozdělení prodejních sil podle geografických oblastí je nejjednodušším přístupem. Snižuje dobu jízdy, což znamená nižší režii. Nevýhodou je, že každý prodejce musí pochopit, jak prodat každý produkt, který chcete prodávat, v jeho přiřazené oblasti. Pokud vaše produktová řada vyžaduje odborné znalosti, školení prodejců by mohlo být drahé.

Organizace zákazníků

Organizace prodejních sil tak, aby vyhovovaly různým typům zákazníků, může být také efektivní. Předpokládejme, že výrobce nemocničního vybavení prodává své výrobky velkým nemocnicím, pečovatelským domům a soukromým praktikám. Vyčlenění části své prodejní síly každému typu zákazníka umožňuje výrobci přizpůsobit své prodejní plochy tak, aby odpovídaly typickým potřebám každého zákazníka. Nevýhoda tohoto přístupu je stejná jako v případě geografické organizace: Každá sekce prodejních sil potřebuje rozsáhlé znalosti o správném prodeji zařízení.

Expertní přehled

Po přijetí organizační struktury, která vyhovuje vašim potřebám, upravte ji podle potřeby. Pokud si například vyberete geografickou organizaci, ale nechcete investovat do výcviku každého prodejce k prodeji obzvláště složitého produktu ve vaší lince, vytvořte pro tento jeden produkt specializovaný prodejní tým. Tento druh kombinovaného přístupu vám může dát to nejlepší z obou světů.

 

Zanechte Svůj Komentář