Ukázkové postupy měření KPI

Klíčové ukazatele výkonnosti měří úspěch vašeho obchodního procesu. KPI je kvantifikovatelný cíl, který přímo ovlivňuje výkon vašeho podnikání tím, že vytváří klíčové hybné síly obchodního úspěchu, jako jsou tržby, prodejní náklady, spokojenost zákazníků a získávání zákazníků. Nejdůležitějším prvkem KPI je měřitelná nebo kvantifikovatelná povaha cíle.

Stanovte svůj cíl výkonu

Zvýšené příjmy z prodeje se zdají být dobrým cílem KPI, protože jsou snadno kvantifikovatelné. Příjmy z prodeje se však mohou zvýšit, zatímco náklady na prodej také vzroste, což vede k tomu, že zisky společnosti zůstávají stejné nebo možná klesají. Celkový výkonový cíl zvýšení zisku založený na zvýšeném tržbách a nižších nákladech na prodej představuje tři potenciální ukazatele KPI: tržby, prodejní náklady a hrubý růst marží. Každá KPI může být kvantifikována, růst hrubé marže však naznačuje, že prodejní náklady buď klesají, nebo tržby rostou, a náklady na prodej zůstávají stejným procentním podílem tržeb. Ujistěte se, že vaše ukazatele KPI skutečně odrážejí výkonnost a nikoliv vedlejší problém.

Role jednotlivce

Cílem výkonu by mohlo být snížení počtu nevyřešených stížností zákazníků. Poté, co jste v průběhu času sledovali problémy se stížnostmi zákazníků, můžete najít méně nevyřešených stížností zákazníků. To však nemusí znamenat, že vaši zákazníci jsou šťastnější. Pravděpodobně jste dostali méně stížností, protože máte méně zákazníků, nebo vám zástupci zákaznických služeb poskytují refundaci všem stěžujícím zákazníkům, aby jste je dostali ze seznamu nevyřešených stížností. Měření KPI musí vzít v úvahu všechny podrobnosti procesu, jak dosáhnout vašeho cíle.

Monitorování nákladů, přijetí a zdraví

Pokud je vaším cílem zlepšit výkonnost vašeho podniku, je třeba nejprve sledovat náklady na zlepšení. Například pokud výcvik vašeho prodejního personálu stojí 100 000 dolarů, musíte být schopni tyto peníze vrátit do vyšší hrubé marže, což jsou příjmy z prodeje snížené o prodejní náklady a prodané zboží. Další věcí, kterou je třeba sledovat, je přijetí nových metod od vašeho oddělení prodeje. Pokud vaše prodejní síla trénuje nové metody prodeje, ale po ukončení školení se vrátí k používání starých metod, nesplnění nových cílů prodeje nemusí být chybou nových metod. Chcete-li zjistit, jak dobře fungují nové metody, musíte vědět, jak plně byly přijaty. Kromě toho sledujte zdraví probíhajícího procesu prodeje. Jakmile se váš prodejní výkon dostatečně zlepší a může být korelován s novými metodami, zjistěte, zda stagnuje na vyšších úrovních nebo zda inovace vyvíjí pro vaši společnost dodatečnou hodnotu, jako je rozšíření podílu na trhu nebo zpětná vazba, která zlepšuje kvalitu produktu.

Hodnocení KPI

Při posuzování vašich KPIs lze použít vyvážený přístupový bod, který přiřazuje vyšší hodnotu výsledkům s vysokou prioritou a nízkým prioritám. Nejprve se rozhodněte o metrikách, jako jsou dolary nebo procentuální zvýšení tržeb. Další přiřazení vážených hodnot k prioritám, jako je typ prodeje - jaké produkty nebo služby chcete zvýraznit v závislosti na strategických cílech společnosti. Nakonec analyzujte výsledky, abyste zjistili, zda vaše zlepšení prodeje splnilo vaše cíle pro směr a kvalitu růstu.

 

Zanechte Svůj Komentář