Plánování územního plánování

Jakmile je obchodnímu zástupci přiděleno území, skutečná práce začíná: obchodní zástupce musí začít oslovovat stávající zákazníky i potenciální zákazníky a vytvářet potřebné impulzy k rozšíření obchodů na tomto území. A jak našli nejzkušenější obchodní zástupci, nejlepším přístupem k úspěšnému prodeji je územní plánování. Plánování území je prostě procesem vytváření funkčního plánu zaměřeného na správné zákazníky, stanovení cílů pro příjem a zajištění růstu tržeb v průběhu času.

1.

Proveďte celkovou recenzi. Prvním krokem plánu prodeje území je kontrola. Jinými slovy, ještě předtím, než plán dokončí, musí obchodní zástupce analyzovat své území a prověřit současnou situaci před tím, než předloží budoucí cíle. Celková revize by měla zahrnovat hodnocení podnikání z předchozího roku, analýzu zákazníků, kteří jsou v současné době nejsilnější a nejslabší, zvážení nejprodávanějších produktů, přehled úspěšných prodejních technik a seznam nejlepších vyhlídek pro budoucích klientů.

2.

Určete zákazníky k cílení. Každý obchodní zástupce, který je dokonce okrajově obeznámen s jejím územím, ví, kde začít hledat nové zákazníky. Při uvážení zákazníků na cílení by zástupce měl rovněž sestavit seznam konkrétních metod pro přiblížení se každému zákazníkovi. Co funguje pro jednoho zákazníka, nemusí nutně fungovat pro druhé, a zatímco někteří zákazníci dávají přednost tomu, aby byli pro své podnikání "vína a večeře", jiní upřednostňují otevřené diskuse o produktech. Poznámky k těmto položkám budou pro obchodního zástupce užitečné.

3.

Vytvořte růstové cíle a strategie. Příprava růstových cílů a strategií je velkým úsilím. Strategie růstu by měly odrážet širší cíle obchodního zástupce pro toto území. Cílem zástupce by například mohlo být přidání určitého počtu nových klientů na území nebo rozšíření prodeje produktu o určitou částku. K dosažení těchto cílů by zástupce měl připravit zvládnutelné strategie. Cíle a strategie pro prodejní území mohou být jako novoroční rozhodnutí: příliš mnoho a jsou ohromující a nerealistické. Ale ti, kteří si stanovili několik dosažitelných rozhodnutí - například "ztratit 10 liber s dietou a cvičením" a "učit se společenské tance v týdenních třídách" - je mnohem pravděpodobnější, že dosáhnou svých cílů.

4.

Stanovte cíle výdělku. Cíle příjmů jsou zásadní, ale většinou neobsahují pouze obchodní zástupce. Většina společností poskytuje zástupci prodejní cíle za stanovené období - čtvrtletně, dvakrát ročně, ročně. Obchodní zástupce může zároveň vytvořit vlastní strategie pro dosažení těchto cílů. Pokud má zástupce roční prodejní cíle, může plánovat tolik každé čtvrtletí; v případě čtvrtletních cílů může plánovat měsíční cíle. Stanovení těchto cílů s nižšími příjmy umožní zástupci pozorněji sledovat dosažení větších cílů.

5.

Provádějte průběžnou kontrolu. Silný plán prodejního území podléhá častému přezkumu. Zástupce by neměl vytvořit plán a zapomenout na to. Měla by se na to obrátit týdenně, měsíčně nebo čtvrtletně, aby se ujistil, že plán je na cíl. Je snadné zapomenout na cíle, pokud nejsou blízké, takže prodejní plán by měl být neustálou připomínkou cílů území.

 

Zanechte Svůj Komentář