Techniky prodeje vs. etika

Prodejní techniky se používají k realizaci strategií a dosažení prodejních cílů. Prodej z počátku 21. století se běžně točí kolem konzultativního přístupu založeného na vztazích, který je založen na rozvoji dlouhodobých vztahů se zákazníky. To letí tváří v tvář praktikám v polovině padesátých let, které zdůraznily vysoký tlak a transakce orientované přístupy k vytvoření prodeje. Stigma historického prodeje zůstává v mysli některých spotřebitelů, částečně kvůli pochybné etice současných prodejců.

Konzultativní prodej

Konzultativní prodej se objevil v 70. letech poté, co se marketingová koncepce stala běžnou. Jednalo se o výrazný přechod, kdy organizace a prodejci začali vytvářet potřeby zákazníků výchozí bod v marketingovém a prodejním procesu. Spíše než jen snažit se tlačit daný výrobek na nějakou teplo-dech vyhlídky, prodejci začali klást otázky k nalezení potřeb každé jednotlivé vyhlídky. Tento přístup umožňuje cílenější, přesvědčivý prodej, který odpovídá potřebám zákazníka.

Řešení problému

Dalším posunem, který se objevil jako prodejní organizace, byla uznána hodnota dlouhodobých vztahů se zákazníky je změna postoje k řešení problémů. Jedná se o techniku, při níž se blížíte k vyhlídce, neboť někdo se zabývá problémem nebo problémem a vaše řešení může pomoci při řešení tohoto problému. Během prodejní prezentace můžete vysvětlit a prokázat výhody, které můžete nabídnout v souladu s uvedenými potřebami a obavami z vyhlídky. Pravé a upřímné doporučení pomáhají získávat důvěru zákazníka a ovlivňují příležitosti k předávání a opakování podnikání.

Etické vlivy

Zatímco etický charakter prodeje se časem zlepšil, obchodníci stále čelí různým etickým vlivům a dilemům. Vedoucí pracovníci, prodejní manažeři, kolegové, firemní politika a osobní hodnoty prodejce hrají roli při ovlivňování etické kultury společnosti. Pro obchodníka je klíčovým výchozím bodem vyrovnání jeho hodnot s organizací. Pro poctivé prodejce, kteří chtějí budovat vztahy se zákazníky, společnost, která zdůrazňuje poradenský styl a zákaznický servis, pravděpodobně odpovídá.

Etické výzvy

Na základě kombinace osobních hodnot a vnějších vlivů reagují obchodníci v řadě etických situací. Základním problémem, který obklopuje nejprodávanější etiku, je lákadlo rychlých peněz. Přijímání přístupu založeného na zákaznících obvykle trvá z dlouhodobého hlediska lépe, ale příležitost k vysokému dolaru a rychlému prodeji někdy způsobuje krátkozrakost prodejců. Úplné vyúčtování výdajů, dodržování všech závazků vůči zákazníkům a zveřejnění všech důležitých skutečností před, během a po prodeji jsou signály etického prodejce.

 

Zanechte Svůj Komentář