Techniky prodeje a závěrečné skripty

Prodejní osoba je neustále zpochybňována, jakými technikami prodeje je možné použít pro které zákazníky a jak uzavřít dohodu. Pečlivě poslouchejte svého zákazníka na začátku konverzace, abyste mohli identifikovat jeho potřeby a potřeby - pak přizpůsobte své prodejní hřiště a odpovídajícím způsobem uzavřete pomocí osvědčených prodejních technik.

Zachovat pozornost

Snažte se udržet pozornost zákazníka tím, že udržujete prodejní hřiště co nejkratší a přímé za daných okolností a zaměřujete se na přínos pro zákazníka. Pokaždé, když uvedete přínos, zeptejte se otázky, jako například "Jak byste to využil?" Nebo "Jste se mnou tak daleko?". Dozvíte se více o potřebách zákazníka a ujistěte se, že se nadále soustředí na vás. Sledujte pečlivě známky toho, že jeho koncentrace je sklouzává, protože by to mohlo znamenat, že ho ztrácíte.

Poslouchejte aktivně

Aktivní poslech je umění slyšet, porozumět a interpretovat řeč jiného. V kontextu prodeje to znamená "čtení mezi řádky" toho, co zákazník říká, aby zjistil, co neříká slovně. Pečlivě poslouchejte odpovědi zákazníka na vaše otázky; v případě potřeby opakujte odpovědi na něj, abyste se ujistili, že jste správně pochopili.

Otestujte vodu

Pokud máte pocit, že byste mohli směřovat k prodeji, použijte zkušební test, abyste situaci otestovali. Zeptejte se zákazníka: "Zdá se vám to jako druh řešení, které hledáte?"; jeho odpověď vám dává příležitost k dalšímu prozkoumání a ke změně úhlů, pokud nejste na správné cestě. V opačném případě můžete počkat až do konce hřiště, pouze abyste zjistili, že zákazníkovi neříkal, co chtěl slyšet.

Závěrečné skripty

Knihy prodeje někdy obsahují seznam stovek skriptů pro uzavření - jeden nebo více pro téměř každý představitelný scénář. V maloobchodním prodeji například standardní závěrečné skripty zahrnují: přijetí zákazníka je správné, jako v "Chápu vaše váhání nad cenou, ale je to lepší kvalita, než kdekoli jinde"; volá zákazník blaf, jako v "Pokud můžu dostat to pro vás v červeném, budete mít to?"; a nabízí možnost volby, jako v "Které z nich byste dali přednost?". "Blížící se doom" je užší a většina lidí to považuje za obchod. "Máme jen dva z nich, takže pokud bys chtěl, měli byste to dnes vzít."

Požádejte o objednávku

Zkušený kupující, zejména v podnikovém prostředí, ví, než se setká s prodejcem, zda má zájem o zboží nebo služby prodejce. Často je setkání formální a příležitost dodat prodejní hřiště je pouze zajistit, aby kupující nic nepřehlédl a poskytl dojem, že má další možnosti. V takovém případě kupující očekává, že se ho v určitém okamžiku požádáte o jeho objednávku; prodejní lidé často považují za obzvláště obtížné to udělat. Konečným závěrečným skriptem je jednoduše říci: "Mohu vám učinit rozkaz, který chcete podepsat?".

 

Zanechte Svůj Komentář