Proces prodeje pro poradenské firmy

Poradenské firmy poskytují specializované služby pro skupinu klientů. Příklady průmyslových odvětví a pracovních funkcí, kterými se poradci mohou specializovat, jsou strategické řízení, lidské zdroje, informační technologie a reklama. Proces prodeje poradenské firmy je obvykle založen na zásadách prodeje vztahů. Tento styl prodeje zahrnuje vytvoření dlouhodobých vztahů se zaměřením na uchovávání účtu, řešení problémů, odborné znalosti prodejců a dlouhodobý potenciál zisku. Vztah nebo poradenský prodej je jak kreativní, tak i náročný, protože firma musí často předvídat potřeby klientů a poskytovat řešení jejich problémům.

Zaměřte se na odbornost

Konzultační firmy se rozhodnou stát se odborníky a specialisty v konkrétní oblasti předtím, než budou potenciálními klienty nabízet. Tyto typy firem obvykle vybírají specializaci, například počítačové sítě nebo firemní školení. Některé firmy se rozhodnou zúžit své obchodní zaměření. Například se poradenská firma může rozhodnout zaměřit se na stravování pro malé podniky v okruhu 30 mil velkých metropolitních oblastí. Kromě výběru speciality jako jednoho z jeho cílů bude konzultační firma obvykle vyvíjet jedinečnou službu. Někdy je jedinečnou službou nabízenou poradenskou firmou vzdělávací zázemí, certifikační osvědčení a odborné zkušenosti jejích zaměstnanců.

Řešení problému

Když poradenská firma představuje prodejní potenciál potenciálnímu zákazníkovi, jeho zaměstnanci obvykle prokazují, jak jeho služby řeší problémy klienta. Před prezentací prodejního hřiště poradenská firma provádí průzkum potřeb a obav klienta. Zaměstnanci konzultační firmy například stráví čas mluvit s majitelem malé firmy, který chce zvýšit prodej webových stránek. Zaměstnanci shromáždí tolik podkladových informací o průmyslu klienta, produktech, zákaznické základně, zdrojích a požadovaném výsledku. V takovém případě by poradenská firma mohla doporučit software pro správu vztahů se zákazníky, který by podnikům umožnil sledovat propojení mezi demografickými údaji zákazníků, vzory nákupu a aktivitou na webu.

Vztahy

Dlouhodobé vztahy, které vedou k opakovanému podnikání, jsou klíčovou součástí procesu prodeje poradenské firmy. To je důvod, proč mnoho poradenských firem udržuje pravidelný kontakt s jejich klienty. Obchodní zástupci pro poradenské firmy mohou spravovat soubor zavedených účtů a rozhodovat o dalších potřebách. Zástupci mohou také upozornit příležitosti na rozhodování a vydat doporučení, jak zlepšit oblasti slabé výkonnosti.

Doporučení

Konzultanti se spoléhají na doporučení od stávajících klientů, aby mohli růst. Zatímco doporučení nejsou pro poradenské firmy jediným zdrojem nových obchodů, jsou jedním z nejméně nákladných a pro malé poradenské firmy, mohou být obzvláště důležité. V rámci procesu prodeje mohou poradenské firmy požádat existující klienty, pokud vědí o jiných společnostech, které by mohly využít služeb firmy. Někdy může firma potřebovat, aby zahájila kontakt s doporučeními, a to zejména v případě, že firma není informována o existenci poradenské firmy. V některých případech projde stávající klient podél kontaktních informací firmy a uvedená firma se obráží na konzultanta.

 

Zanechte Svůj Komentář