Hierarchie obchodní organizace

Rozvoj prodejní strategie je pouze prvním krokem při vytváření životaschopného podnikatelského plánu. Jakmile budete mít zavedenou strategii, musíte si být jisti, že se podíváte na strukturu prodeje a provedete všechny potřebné změny, abyste se ujistili, že tato strategie může efektivně splnit. Guru pro prodejní proces Scott Sims uvádí, že "struktura organizace a její procesy musí být v souladu se strategií, aby bylo dosaženo smysluplných, dlouhodobých výhod".

Vysoké a ploché konstrukce

Malé společnosti s malou prodejní silou nebo s omezeným produkčním portfoliem mají obecně strukturu organizace prodejů. V tomto typu hierarchie se málo, pokud vůbec nějakých, manažerů nachází mezi špičkovým manažerem prodeje a předními prodejci. Každá prodejní osoba by například podávala zprávu přímo generálnímu manažerovi společnosti nebo jmenovanému generálnímu manažerovi prodeje nebo prodejci mohli být seskupeni do divizí nebo týmů, přičemž ředitel divize nebo vůdce týmu jako jediná osoba mezi generálním ředitelem manažer a prodejní lidé. Vysoká organizace má mnoho vrstev mezi špičkovým vedoucím a prodejci linky. V závislosti na velikosti společnosti by hierarchie mohla začít s prezidentem nebo generálním ředitelem a poté se přesunout na místopředsedy viceprezidenta prodeje, regionálních viceprezidentů, zónových manažerů, okresních manažerů, prodejců na poli a nakonec až na prodejce.

Centralizované a decentralizované

Stejně jako u plochých a vysokých prodejních hierarchií, menší společnosti mají tendenci se opírat o centralizovaný přístup pro svou prodejní organizaci, ačkoli mnoho hojnějších firem tuto hierarchii používá. V centralizované hierarchii řídí ústředí funkce, jako jsou operace, nábor a školení. V decentralizované hierarchii tyto odpovědnosti plní obchodní týmy. Ve větších společnostech může decentralizace zahrnovat možnost každého regionálního oddělení prodeje působit jako nezávislá organizace s vlastními lidskými zdroji, právními a marketingovými funkcemi.

Generalizované a specializované

Generalizovaná organizace by mohla rozdělit své prodejní síly na vnitřní prodeje, kde je úkolem pokračovat v získávání nových obchodů od stávajících zákazníků a mimo prodej, který je zodpovědný za přinášení nových zákazníků. Každá prodejní osoba prodává všechny produkty společnosti na celém trhu. Společnosti často rozdělují svou prodejní sílu a zaměřují každou skupinu na konkrétní geografickou oblast, konkrétní zákazníka nebo skupinu zákazníků nebo konkrétní produkty. Můžete také zvolit funkční strukturu, kde jedna skupina prodejců, obvykle telemarketeři, provede počáteční prodej zákazníkovi a pak je odevzdá obchodním zástupcům, kteří budou účet obsluhovat.

Hybridní hierarchie

Vzhledem k tomu, že musíte strukturovat svou prodejní skupinu tak, aby bylo co nejlépe využívat počet prodejců, které musíte obsluhovat stávající zákazníky a přinést nové, můžete se rozhodnout použít kombinaci různých struktur. Pokud vaše firma prodává produkty v určitém státě, můžete se například rozhodnout rozdělit své prodejní síly podle regionu, ale pak dát klíčovým zaměstnancům účtu, aby se vypořádali se zákazníky, kteří překračovali regiony nebo ti, kteří jsou vašimi nejdůležitějšími klientů. Vnitrostátní společnost pro spotřební výrobky může mít geografickou hierarchii svých prodejních sil, ale také skupinu národních účtů, která se zabývá vnitrostátními řetězci, jakož i klíčová skupina účtů, která poskytuje služby velkým maloobchodníkům v regionech. Tam, kde mohou mít geografické prodejní skupiny vysokou a zobecněnou hierarchii, jsou národní a klíčové účetní skupiny často ploché a specializované.

 

Zanechte Svůj Komentář