Teorie a praxe řízení prodeje

Koncept prodeje "teorie" nebo marketingové "teorie" je problematický. Je to proto, že se jedná o podskupiny širšího mikroekonomického přístupu k manipulaci nebo vytváření poptávky. Koncept "přeměny kupní síly na poptávku" není nic jiného než toto. Proto je "teorie a praxe prodeje" aspekt mikroekonomie a je zaměřena na reakci na poptávku.

Čtyři proměnné

Marketing a prodej se tradičně točí kolem "čtyř proměnných". Jedná se o produkt, cenu, podporu a aktivní distribuci. Technicky se prodej nachází pouze ve čtvrté proměnné, ale nelze ji oddělit od ostatních tří. Předpokladem je, že prodejní síla je velkou částí zákaznického servisu, seznamuje zákazníky s produkty a jejich rozdíly a změny a nakonec propaguje produkt. Pokud jsou tyto předpoklady správné, jsou čtyři proměnné těsně integrovány s prodejem jak teoreticky, tak i každodenní praxe.

Produkt

Teorie prodeje se týká vztahu mezi prodejní silou a samotným produktem. Profesor marketingu Thomas Ingram z Colorado State University zdůrazňuje integraci marketingu a prodeje. To znamená, že prodejní personál musí být informován o výrobku, což znamená, že produkt, prodej a propagace jsou integrovány na prodejní ploše. Prodej auta například nelze účinně provést, pokud prodejní pracovníci nejsou informováni o produktu, jeho specifikacích a rozdílech, stejně jako jeho kontrastní specifikace.

Cena, propagace a distribuce

Prodej obvykle není oprávněn měnit nebo měnit ceny. Spisovatelé jako Ingram však zdůrazňují, že by měli. Prodej je do značné míry procesem přeměny poptávky na zisk, nebo alternativně k přeměně kupní síly na poptávku. Součástí toho je cena. Pokud existuje velmi těsný konkurenční trh s výrobky, které jsou velmi podobné --- Nissan v. Toyota, například --- pak se cena stává jediným skutečným rozdílem. Jak Nissan, tak Toyota mají vynikající kilometrový výkon a spolehlivost plynu, a proto jediným skutečným způsobem propagace produktu na konkurenčním trhu je zdůraznit koncept ceny. Cena a propagace jsou syntetizovány do "Distribuce", čtvrtá proměnná. Distribuce je doménou vlastního prodeje. Je to také místo, kde se sbíhají teorie a praxe prodeje: to je místo, kde vnímané přínosy produktu a jeho cena se shromažďují ve skutečném prodeji --- peníze v kapse firmy.

Teorie a praxe prodeje

Thomas Ingram píše, aby se ujistil, že teorie a praxe jsou opravdu jedna věc, ne dvě. Tímto způsobem zdůrazňuje kvalitativní rozdíly mezi oběma myšlenkami. Transakce se mění na vztahy, jednotlivci se mění na týmy a vedení se stává vedením. V těchto případech a mnoho dalších podobných se kvantitativní, byrokratický nápad změnil v dynamický, kvalitativní nápad. Jinými slovy, nejedná se pouze o prodej produktů a vydělávání peněz, ale o budování vztahů založených na důvěře, loajalitě a vzájemném prospěchu. Proto je spojení mezi teorií prodeje a praxí o vybudování skutečné komunity, která existuje pro vzájemný zisk a užitečnost - konec samotné ekonomické vědy.

 

Zanechte Svůj Komentář