Struktura pobídky prodeje

Pokud vaše společnost podniká v oblasti prodeje produktů nebo služeb, struktura pobídky k prodeji může hrát důležitou úlohu v úspěchu podniku. Plány pobídky k prodeji dávají vašim prodejním jednotkám specifické cíle, na jejichž základě budete pracovat, a pomůžete zajistit, že odměníte úspěchy, které pomohou podnikání při plnění svých celkových výnosových cílů.

Design

Dokumentujte svůj pobídkový plán jednoznačně tak, aby odrážel prodejní strategii, výkonnostní opatření, kompenzace a správu vaší firmy. Chcete-li řídit výkonnost, kterou bude vaše podnikání potřebovat ke splnění nebo překročení cílů výnosů, musí váš plán motivovat prodejní síly k dosažení stanovených cílů. Čím méně je komplexní plán pobídky k prodeji, tím lépe. Agenti by měli mít jasné znalosti o podnikatelských cílech a úrovni příspěvků, které členové týmu musí udělat, aby se ujistil úspěch společnosti.

Kompenzace

I když může být lákavé pro vlastníka malého až středně velkého podniku, aby si pronajal agenty prodeje pouze na základě provize, nemusí to být nejlepší postup pro vaše podnikání. Agent s provizí bude mnohem více zaujat spíše svým spodním řádkem než vaším podnikem. Když se to stane těžké, agenti pouze provizní mohou opustit vaši firmu, protože pokud nejsou uzavřeny žádné obchody, nemůže agent zajistit sebe nebo svou rodinu. Když zástupce vidí, že jste ochotni investovat v něm placením konkurenčního základního platu a provize, pravděpodobně získáte vyšší kvalifikaci profesionálního prodejce, který bude usilovně pracovat, aby vám poskytl výsledky, které hledáte.

Měření výkonu

Měření výkonu je zásadním dílem jakékoli struktury prodeje, protože umožňuje manažerům zjistit, zda obchodní zástupci dosahují očekávání. Měření se bude lišit od podnikání k podnikání, ale měla by se zaměřit na měření nebo hodnocení činností prováděných obchodním zástupcem, které povedou k výsledku prodeje. U některých společností to znamená sledování počtu prezentací, které prodejní zástupce poskytuje týdenně nebo měsíčně. Pro ostatní to může znamenat přezkoumání počtu a dolaru hodnoty uzavřených prodejů. Bez ohledu na měření by mělo být konzistentní, přesné a založené na výsledcích.

Hodnocení

Vyhodnocení efektu vašeho plánu pobídek pro prodej na výkon vašich prodejních sil bude nejjasnějším ukazatelem toho, co funguje a co ne. Pokud nikdo z prodejního týmu neplní očekávání, je na čase zhodnotit, zda jsou cíle nastaveny na vysokou úroveň. Pokud všichni členové týmu dostanou bonusy, a to navzdory tomu, že podnikání je stydlivé z cílů výnosů, budete muset přehodnotit individuální nebo kolektivní prodejní cíle. Měli byste pravidelně vyhodnocovat strukturu pobídky k prodeji, abyste zjistili, jaké změny případně musí být provedeny. Dobře provedená pobídková struktura prodeje získá chválu od vašich prodejních sil. Nejlepší plány pobídky odměny odměňují hvězdný výkon a oddělují vaše superstar agenty od těch, které jsou neproduktivní.

 

Zanechte Svůj Komentář