Struktura prodejních sil

Prodej řídí firmu, takže si nemůžete dovolit, aby se vaše obchodní oddělení lehce. Vzhledem k tomu, jak uspořádat prodejní sílu, musí pracovat jak pro váš obchodní model, tak pro pomoc prodejcům dosáhnout úspěchu. Chcete-li to provést, musíte zvážit váš produkt, vaši klientelu a způsob, jakým si obchodníci myslí a fungují. Jakmile budete mít systém a správný talent, může to trvat nějaké jemné ladění, než to opravdu funguje optimálně. Ale všechno začíná strukturou.

Geografický prodej

Geograficky zaměřený prodejní tým je v některých průmyslových odvětvích velmi běžný a efektivní. Koncept je takový, že pokud se vaši prodejci specializují na určitou oblast, mohou ji důkladně vyčistit a pochopit její fungování. Prodejní přístup k příměstské komunitě se může velmi lišit od městského nebo venkovského města.

Geograficky založený prodej umožňuje prodejcům znát své trhy a rozvíjet vhodné přístupy k určité oblasti. Také může zabránit prodejcům, aby se navzájem narovnali, pokud jsou jejich mapy a území dobře definovány. Odvětví, která využívají tento přístup, zahrnují přímý prodej kosmetiky, telekomunikace, tiskovou reklamu a personální obsazení.

Prodej produktů

Zvláštní znalosti jsou někdy způsob, jak jít. Tím, že se prodejci stanou odborníky na konkrétní produkt nebo produktovou řadu, mohou být silnějšími prodejci. To platí zejména u výrobků, které jsou vysoce technické nebo se prodávají odborníkům.

Prodej lékařských přístrojů a zařízení například vyžaduje, aby prodejce měl důkladné znalosti o svém produktu. Lékaři, kteří mohou zakoupit tyto produkty, mohou mít složité a technické otázky, které od prodejce vyžadují, aby důkladně pochopili, jak funguje produkt a jaká nastavení se používá.

Přístup založený na klientovi

Usnadnění prodeje vašich klientů je dalším platným přístupem k návrhu prodejních sil. V některých průmyslových odvětvích mají různé typy klientů velmi odlišné potřeby. Například ve zdravotním pojištění jsou potřeby, obavy a prodejní proces společnosti Fortune 500 velmi odlišné, než pro místní malý podnik. Prodejní lidé nejlépe pracují, když se stanou odborníky v určitém typu klienta a mohou rozvíjet techniky prodeje, které odpovídají určitému typu cíle.

Další výhodou přístupu založeného na klientovi je to, že klienti často mají pocit, že mají více vztahů se svým obchodním zástupcem a získávají pocit větší služby zákazníkům, protože prodejní úsilí je navrženo kolem nich.

Směsi

Ne vše je v prodeji řezané a suché. Někdy organizace rozvíjejí hybrid těchto přístupů. Jeden prodejní tým by například mohl pokrývat velké podniky v určitém zeměpisném regionu a další malé podniky v tomtéž regionu. Z této formy specializace lze dosáhnout mnoha pozitivních výsledků.

Manažeři však potřebují vypracovat jasná definice geografie i velikosti společnosti. Může být snadné, aby existovaly šedé oblasti ve výrazu "velké podniky" a "malé podniky". Definování toho, kolik zaměstnanců tvoří velkou firmu, může ušetřit každou hodně bolesti hlavy a vnitřní hádky. Stejně tak mohou být nejasné fráze jako "Jižní Kalifornie" nebo "Severní Texas" problematické, pokud zůstane nedefinované.

Spolupráce

Ať už je váš prodejní tým malou skupinou nebo více týmů lidí, budete muset myslet na to, jak podpořit spolupráci. Vaše společnost nemá prospěch ze dvou různých prodejních týmů, které se blíží ke stejnému klientovi ohledně dvou různých produktů. Stejně tak, mít stejného klienta s více kancelářemi a místy oslovenými dvěma nebo více prodejci na různých místech pouze vytváří zmatek pro všechny.

Zamyslete se nad těmito scénáři a jak chcete, aby se s nimi zacházelo, protože bez ohledu na to, jakým způsobem přistupujete ke struktuře prodejních sil, dochází k překrývajícím se situacím. Důležitější je, že překrývání je příležitostí k tomu, abyste spolu spojili svůj nejlepší prodejní talent, aby přistáli důležitého klienta. Zvažte způsob, jak dát všem finanční pobídky k společné spolupráci, aby nedošlo k vytváření rozdílu a zranění ve vašich prodejních silách.

 

Zanechte Svůj Komentář