Proces hodnocení prodeje

Když budete mít na starosti prodejní síly, je snadné přeskočit individuální hodnocení výkonu namísto toho, aby se objem prodeje projevil sám. Výkonnost prodejní síly však nemůže být určena samotnou produktivitou. Manažeři se musí zabývat individuálním a týmovým výkonem v řadě oblastí, aby zjistili, jak lze nejlépe zlepšit prodejní sílu.

Výhody

Vyhodnocení prodejní síly vaší organizace může udělat mnohem víc, než vám pomůže určit, jak pomoci individuálním prodejním spolupracovníkům zlepšit to, co dělají. Hodnocení vám mohou zlepšit schopnost rozpoznat nedostatky v schopnostech prodejních sil a určit vaše potřeby při náboru. Mohou dokonce vyjasnit potenciální potřeby školení, vylepšit služby zákazníkům nebo které zaměstnanci si zaslouží zvýšení.

Úvahy

Podnikatel Online uvádí, že ne všichni prodejci plní stejné povinnosti. Doporučují, abyste sestavili seznam očekávání, které máte pro každého jednotlivce, a vyhodnoťte každého člena na základě jedinečných kritérií, než aby zhodnotili celou prodejní sílu s použitím stejných kritérií. Navíc se podívejme na velký obrázek: zvažte prodejní cíle pro vaši společnost a to, zda tým splňuje tento cíl. Pokud tomu tak není, zvažte, zda někteří jednotlivci nevykonávají požadované povinnosti, nebo proto, že potřebujete najmout další hlavy.

Výhody a nevýhody měření produktivity

Produktivita může být skvělým ukazatelem výkonnosti prodeje, ale neřekla celý příběh. Entrepreneur.com doporučuje stanovit průměrnou produktivitu tím, že rozdělí objem prodeje o počet prodejců v rámci organizace. Porovnejte objem prodeje každé osoby s průměrem, abyste zjistili, kteří zaměstnanci klesají pod průměr. Podnikatel varuje před hodnocením vašich prodejních sil na produktivitě. Pokud je objem prodeje týmu vysoký, ale klienti dostávají špatný zákaznický servis, prodávají méně lukrativní položky nebo někteří prodejci mají vysokou návratnost, je pravděpodobné, že je třeba provést změny. Je důležité zhodnotit své prodejní síly podle několika kritérií: určit, kteří zaměstnanci jsou schopni prodávat zboží s vysokou cenou a které získávají nejlepší recenze zákazníků.

Jiné vyhodnocovací techniky

Studie Gallup Management Journal z roku 2001 zjistila, že loajalita zákazníků je jedním z nejsilnějších ukazatelů, že vaše obchodní síla dělá svou práci. Gallup poznamenává: "Nejlepší prodejní síly, které jsme studovali, nejsou jen prodej výrobků nebo služeb; budují loajalitu zákazníků ... vaše prodejní síla je klíčovým faktorem při vytváření loajality a emocionální vazby na vaši společnost. "Pokud vaše prodejní síla nebo jednotlivci, kteří ji tvoří, prodávají hodně, ale opět neposílají stejné zákazníky a znovu, můžete mít potíže, když soutěž zavede nový produkt nebo službu. Zkontrolujte, které členy týmu mají nejvyšší věrnost zákazníků.

Expertní přehled

Podle Gallup Management Journal, "samotné měření nestačí. Snaha o rozvoj obchodní organizace světové úrovně nemůže začít a zastavit měření. "Musíte jednat podle toho, co se učíte z hodnocení vašich zaměstnanců, což znamená, že se těžko rozhodujete ohledně postupů při odpalování, náboru a řízení. Setkat se se zaměstnanci na diskusi o hodnocení, pomáhat jim stanovit cíle pro zlepšení a udržet je na cestě tím, že často komunikuje. Pokud má zaměstnanec síly, které ji činí vhodnější pro jinou pozici, neváhejte navrhnout novou příležitost.

 

Zanechte Svůj Komentář