Určení prodejního území

Jakmile začíná růst vašeho malého podniku a začínáte najímat prodejní pracovníky, musíte se obrátit na to, kdo je zodpovědný za zastupování vaší společnosti v různých regionech. Ve většině případů je důležité vytvořit rovnováhu mezi vývojem nových potenciálních zákazníků a poskytováním aktuálních zákazníků, takže oba tyto faktory by měly být řešeny před kreslením čáry na mapě. Zatímco geografie může být zřejmým faktorem, dělení území podle městských oblastí, států nebo dokonce kontinentů, je třeba vzít v úvahu i čas požadovaný různými zákazníky.

Graf Aktuální tržby

Čím přesnější údaje máte o aktuálním prodeji, tím efektivnější jsou vaše hranice prodejního území. Měli byste vědět, kde se nacházejí vaši klienti a jaké jsou jejich prodejní čísla. Zatímco tabulka aplikace Excel vám může pomoci zjistit, kde se nacházejí vaši klienti podle městského nebo poštovního směrovacího čísla, software pro srovnávání prodejních území usnadňuje proces s efektivnějšími výsledky. Tyto programy často stojí méně než 50 USD a pomohou vám plotovat území na mapě.

Zkontrolujte požadavky na čas

Doba je důležitým faktorem pro obchodní zástupce. Čas potřebný k cestě z jednoho klienta do druhého by měl být zohledněn při určování prodejního území. Dalším faktorem je doba, kterou si každý zákazník vyžaduje od obchodního zástupce, včetně času stráveného na místě a telefonování s ním. V některých případech může zaneprázdněné území vyžadovat, aby se jeden zástupce zaměřil na klíčové účty, zatímco jiný se zaměřuje na menší účty a průzkum.

Identifikujte tržní potenciál

Potenciál pro budoucí klienty na každém území je stejně důležitý jako u vašich stávajících klientů. Než dokončíte územní hranice, prozkoumejte každé území pro nové vyhlídky, kvalifikované zákazníky a možnosti vertikálního růstu se stávajícími klienty. Identifikace vyhlídek je snadnější, pokud znáte území. Pokud se rozšiřujete do nových regionů, obchodní adresáře a online zdroje vám mohou pomoci identifikovat vyhlídky. V ideálním případě by každé území mělo mít podobnou rovnováhu mezi stávajícími klienty a budoucími klienty, pokud chcete, aby vaše podnikání rostlo a váš obchodní tým uspěl.

Přehled a revize

Po určení hranic prodejního území je nutné je pravidelně kontrolovat a revidovat. S tím, jak se trh mění a vaše podnikání roste, budou muset tyto změny přizpůsobit. Jakmile poprvé vytvoříte území, měli byste po jednom roce plánovat jejich přezkoumání. Poté byste měli být schopni opustit území po dobu tří až pěti let. Změny v prodejním personálu a spouštění nových produktů jsou také dobré časy, kdy můžete prověřit území potřebnými změnami.

 

Zanechte Svůj Komentář